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Il comportamento d'acquisto delle organizzazioni

Stephen T. Parkinson, Michael J. Baker

Il comportamento d'acquisto delle organizzazioni

Chi decide gli acquisti e come. Le tecniche e strategie. I modelli di decisione e le influenze

Come cambia il ruolo del responsabile acquisti? Chi ne influenza le decisioni? Una guida pratica per dirigenti vendite e marketing che vogliano entrare in sintonia con i clienti industriali.

Pagine: 328

ISBN: 9788820426293

Edizione: 1a edizione 1988

Codice editore: 100.210

Disponibilità: Fuori catalogo

I mercati sui cui opera la maggior parte delle aziende sono oggi soggetti a rapidi cambiamenti. Inoltre, negli ultimi anni, sotto la spinta di una concorrenza sempre più aggressiva, le imprese hanno affinato sia le loro strategie di marketing e di vendita sia quelle d'approvigionamento.

A chi opera nei due campi - del marketing e delle vendite e degli acquisti - si richiede, di conseguenza, una nuova professionalità basata sulla conoscenza la più approfondita possibile dei comportamenti d'acquisto (chi decide gli acquisti e come, le tecniche e le strategie da adottare, chi influenza le scelte, l'organizzazione dei processi d'acquisto, ecc.)

Basato su un distillato dei risultati a cui sono pervenuti gli studi condotti negli utlimi venti anni sulle decisioni d'acquisto delle organizzazzazioni (aziende industriali, dettaglianti, grande distribuzione, pubblica amministrazione, ecc.), questo libro, sempre pragmatico e fondato sulla vasta esperienza consulenziale oltre che di ricerca degli autori - due tra i più noti esperti inglesi e un professore finlandese -, è stato appositamente scritto per aiutare i dirigenti marketing e vendite a capire e prevedere con esattezza il comportamento dei loro clienti e per fornire agli addetti agli acquisti e ai responsabili delle organizzazioni una guida sicura per migliorare l'efficacia della "funzione acquisti" e di quella di "marketing".

Aggiornato con le esperienze più avanzate, non si limita a fornire un nuovo sistematico "quadro d'approccio" ma completa la trattazione analitica di ogni fase di processo d'acquisto con case-histories che ne illustranole implicazioni attraverso esempi riguardanti aziende dei diversi settori. Dettagliati abstracts degli studi più significativi e un'ampia bibliografia fanno, poi, del volume una guida di costante consultazione.



• Comportamento d'acquisto di un'organizzazione e marketing industriale
* Industria manifatturiera
* Acquisto al dettaglio
* Acquisto della pubblica amministrazione
* Settore servizi
* Industrie estrattive, agricola e pesca
* Organizzazioni senza fini di lucro
* Le decisioni di marketing
• Chi decide gli acquisti nelle organizzazioni?
* Il "centro d'acquisto"
* Caso aziendale - A. B. Nielsen and Company. Adozione di una nuova strategia d'acquisto in un'azienda di produzione su commessa
* Contratti in bianco per fusioni d'acciaio
* Il processo d'acquisto: l'attribuzione dei contratti in bianco
* Il processo d'acquisto: la conclusione degli ordini specifici
• Aspetti professionali del comportamento d'acquisto nelle organizzazioni
* L'aumento dell'interesse per la gestione delle risorse
* Lo sviluppo di una strategia delle risorse
* La gestione dei rapporti con i fornitori
* La gestione e il controllo degli acquisti
* Caso Aziendale - Singler Chemicals. Il contributo del reparto acquisti allo sviluppo di un nuovo prodotto: un caso concreto nel settore farmaceutico
* Il processo d'acquisto per la materia prima Abcd
• Modelli di decisione d'acquisto: influenze sulla scelta
* Elementi economici e tecnici che determinano la scelta
* Caso aziendale - Nokis Electronics. L'acquisto di componenti nell'industria elettronica
* Criteri di base e organizzazione degli acquisti della Nokis Electronics
* L'acquisto di semiconduttori: il caso dei circuiti di memoria Emprom 16K
* Processo d'acquisto dei circuiti di memoria
* Selezione dei fornitori a cui richiedere quotazioni
• Processi d'acquisto delle organizzazioni
* Natura e influenza dei fattori situazioni sul processo d'acquisto
* Caso aziendale - Processi d'acquisto in 6 differenti organizzazioni.
* Indentificazione del centro acquisti
* Sviluppo del diagramma di flusso
* Implicazioni per i responsabili marketing
• Il contesto del comportamento d'acquisto delle organizzazioni
* Influenze ambientali
* Influenze interpersonali
* Caso aziendale. Fattori che influenzano la decisione d'acquisto per lo stesso prodotto in 3 diverse aziende
* Il mercato delle macchine movimento terra
* Il prodotto: il caricatore a cingoli Jcb 110B
* J.R. Equipment Ltd: l'acquirente subito dopo il lancio
* Engineering Hire Ltd: l'acquirente entro 18 mesi dal lancio
* Builders Contracting Co. Ltd: l'acquirente dopo più di 2 anni del lancio
• Il comportamento d'acquisto delle organizzazioni come processo interattivo
* Principali risultati di Aiken a Hage e loro interpretazione in un contesto marketing-acquisti
* Caso aziendale. L'introduzione di cambiamenti nella composizione e nel trattamento delle materie prime alla società olandese Zilver
* Il mercato del sapone da toeletta
• Sviluppo del mercato per nuovi prodotti industriali
* Lo sviluppo di nuovi prodotti e le strategie competitive
* Un modello composito di processo di comportamento d'acquisto
* Caso aziendale. Il processo decisionale d'adozione delle organizzazioni: uno studio per un'importante innovazione tecnologica
* Consapevolezza e accettazione del concetto Fms - Percezione selettiva - Fonti d'informazione






Contributi: G. J. Avlonitis, W. Faes, K. Moller, O. Nielsen, J. Vollering, A. Woodside

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Livello: Testi per professional