La vendita emotiva nell'informazione scientifica del farmaco

In un contesto ambientale sempre più affollato di stimoli, il medico fa fatica a recepire e memorizzare le informazioni scientifiche legate a nuove formulazioni, dosaggi o studi clinici. Il medico, come ognuno di noi è sottoposto ad un "bombardamento" sensoriale e il suo cervello si difende innalzando filtri.
Se le aziende farmaceutiche o nutraceutiche vogliono fare un'informazione di qualità devono tener conto delle sue emozioni. L'informatore scientifico del farmaco deve essere preparato dal punto di vista scientifico, ma non basta.
Occorre stabilire con il medico una buona relazione, comprendere le emozioni, individuare il bisogno razionale ed emozionale e su questo adattare l'informazione scientifica che dal bisogno arriva al prodotto (vendita emotiva). In questo rapporto il medico soddisfa il bisogno di aggiornamento, l'azienda quello di far conoscere il prodotto e il paziente riceve la migliore terapia possibile in un rapporto a tre che vede tutti vincenti: win-win-win.
Questo manuale si propone come lo strumento per ripensare la professione e la quotidianità dell'informatore del farmaco.

Riccardo Izzi, laureato in farmacia, trainer in Programmazione Neuro Linguistica (PNL) certificato da Richard Bandler (fondatore della PNL) e Coach Formatore iscritto all'Associazione Professionale Nazionale del Coaching, si occupa d'informazione scientifica da oltre trent'anni. Ha ricoperto tutti i ruoli, da ISF a Direttore Vendite lavorando in diverse aziende del settore. Come National Sales Manager della Bayer ha messo a punto la vendita emotiva nell'informazione scientifica. Ha conosciuto e formato centinaia di ISF e Area Manager. Attualmente lavora come consulente marketing e vendite, trainer per le forze vendita e coach per top manager.