Manuale del direttore vendite
Una guida pratica per programmare, organizzare e sviluppare il lavoro di vendita.
Pages: 480
ISBN: 9788820432379
Edition: 4a edizione 1999
Publisher code: 100.142
Availability: Fuori catalogo
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Una miniera di indicazioni e di suggerimenti su come affrontare i diversi problemi di un mercato complesso, per aumentare il fatturato, ridurre i costi di distribuzione, migliorare le organizzazioni di vendita, accrescere il rendimento di venditori, agenti, concessionari.
Le esperienze dei dirigenti vendite di successo, i metodi e le realizzazioni concrete attuate dalle aziende più avanzate operanti nei diversi settori, e i sistemi impiegati nel campo dei beni di largo consumo, di consumo durevole, dei prodotti industriali, dei servizi, descritti nei dettagli con un'ampia documentazione (il libro è arricchito da oltre 150 tabelle, moduli, figure).
La prima parte descrive i compiti e le responsabilità del moderno direttore vendite, quali requisiti deve possedere e come deve organizzare il proprio lavoro personale.
Le parti successive descrivono gli strumenti e le tecniche adottabili per attuare la massima razionalizzazione del lavoro, mediante una programmazione operativa, che investe l'intera organizzazione di vendita, e il successivo controllo dell'attività svolta.
Sono presenti molti moduli utilizzabili per la trasmissione delle informazioni (rapporti visite; censimento clienti; controllo di filiale; ecc.), mentre 10 appendici raccolgono indici provinciali e regionali, programmi addestrativi, sistemi per l'evasione degli ordini, linee organizzative dell'attività dei venditori, ecc.
Luigi Penati ha lavorato per vari anni presso aziende di livello internazionale, affrontando la problematica commerciale via via come semplice venditore, direttore vendite e direttore marketing. E' autore di numerose pubblicazioni, tutte edite dalla FrancoAngeli, tra cui: Il personale di vendita: come reclutarlo, selezionarlo e addestrarlo, Manuale del direttore commerciale, Manuale del venditore, Il negozio di successo.
IL DIRETTORE VENDITE E LA SUA ATTIVITÀ
• I caratteri professionali
* Il moderno direttore vendite
* Sviluppi di carriera
• Come opera il direttore vendite
* Tattica o strategia?
* Gli ausiliari del direttore vendite
* L'organizzazione degli spostamenti
• La direzione delle vendite
* L'evoluzione dei metodi di direzione vendite
* Un esempio pratico
* La programmazione operativa
• La posizione nell'azienda
* I rapporti con le altre funzioni
• Il controllo budgetario
* Allineamento agli obiettivi aziendali
* Il controllo dei budget
* Il budget delle vendite
L'ORGANIZZAZIONE DI VENDITA
• La rete di vendita
* Il sistema diretto
* Il sistema indiretto
* Le sedi periferiche
* Le responsabilità operative di una filiale
• I quadri intermedi
* Funzionari di collegamento
* Funzioni e compiti
* Assistenza e controllo
• La scelta e la preparazione dei venditori
* Il reclutamento
* La selezione
* L'addestramento
• Il processo di vendita
* La "comunicazione" con la clientela
* Le "resistenze" all'acquisto
* Le metodologie organizzative
* Il servizio alla clientela
* Il servizio al prodotto
• L'utilizzo razionale della forza di vendita
* Le fonti d'informazione
* Lo studio dei tempi
* Lo studio dei metodi
* Il numero di addetti alle vendite
• Le riunioni coi venditori
* La natura delle riunioni
* I mezzi e le tecniche
GLI ADDETTI ALLE VENDITE
• Il trattamento del personale
* La motivazione
* La retribuzione
* L'incentivazione
* Il premio collettivo
* Il premio per gruppi di performance
* Il premio di rendimento a punti
* Il premio per traguardi parziali
* Le gare di vendita
* L'aggancio all'utile
• L'inquadramento giuridico del personale di vendita
* Gli aspetti giuridici
* Le varie denominazioni del personale di vendita
* Agente
* Rappresentante
* Agente con deposito
* Piazzista
* Viaggiatore
* Produttore
* Propagandista
* Ispettore, capo-area, -zona, -distretto
* Mediatore
* Produttore di tentata vendita
* Venditore con copia commissioni
* Commissionario
* L'organizzazione diretta e quella indiretta
• Gli intermediari
* Il controllo dell'agenzia
* Gli aspetti economici e organizzativi
* Il controllo degli agenti
L'ASSETTO TERRITORIALE
• L'organizzazione della zona
* Gli indici di mercato
* La carta delle zone di vendita
* L'indice di rendimento
* Visualizzazione dei risultati
* Attività, rendimento e costo del personale
• La gestione della zona di vendita
* Lo schedario clienti
* La determinazione degli itinerari
* Il piano di lavoro dei venditori
Contributors:
Serie: Am / La prima collana di management in Italia
Subjects: Sales Management
Level: Books for Professionals
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