Per vendere ci vuole metodo

Un viaggio verso la scoperta di sé e degli altri

Come capire come vuole essere trattato un cliente? Come anticiparne i bisogni e le esigenze latenti? Come adattarsi al suo modo di comunicare, agire e pensare? Con questo libro imparerai un metodo efficace per conquistare con più facilità i tuoi clienti: il TTI Success Insights. Non si tratta di regole astratte, ma di un modello in grado di adattarsi al tuo profilo di venditore, per vendere proprio nelle modalità in cui i tuoi clienti vorrebbero acquistare!

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Pagine: 224

ISBN: 9788835135241

Edizione: 1^a edizione 2022

Codice editore: 1060.335

Disponibilità: Discreta

Pagine: 224

ISBN: 9788835139355

Edizione:1^a edizione 2022

Codice editore: 1060.335

Possibilità di stampa: No

Possibilità di copia: No

Possibilità di annotazione: Sì

Formato: PDF con DRM per Digital Editions

Informazioni sugli e-book

Pagine: 224

ISBN: 9788835139485

Edizione:1^a edizione 2022

Codice editore: 1060.335

Possibilità di stampa: No

Possibilità di copia: No

Possibilità di annotazione: Sì

Formato: ePub con DRM per Digital Editions

Informazioni sugli e-book

"Trattiamo gli altri come loro vogliono essere trattati". Nella vendita e nella comunicazione con il cliente, è questa la regola d'oro per fare la differenza ed emergere rispetto alla concorrenza. Ma come capire come vuole essere trattato il cliente? Come anticiparne i bisogni e le esigenze latenti? Come adattarsi al suo modo di comunicare, agire e pensare?
Con il metodo TTI Success Insights^(r) è possibile riconoscere, prima in sé e poi negli altri, particolari stili comportamentali che sono frutto di stati emotivi e forze motivazionali precisi, e che vanno interpretati e gestiti per arrivare a una reciproca e proficua comprensione. Conoscere se stessi può sembrare un'attività banale, eppure è dall'analisi attenta e dettagliata di se stessi che è possibile comprendere i propri talenti e le proprie debolezze, imparando a individuare quelli della controparte.
Con questo libro imparerai un metodo efficace per conquistare con più facilità i tuoi clienti. Non si tratta di regole astratte, ma di un modello in grado di adattarsi al tuo profilo di venditore, per vendere proprio nelle modalità in cui i tuoi clienti vorrebbero acquistare!

Nino Vitolla è fondatore e CEO di GNV Group, società di consulenza e tool house licenziataria esclusiva di diversi strumenti per lo sviluppo del potenziale umano, tra cui il marchio internazionale TTI SUCCESS INSIGHTS^(r) . La sua mission è aiutare le persone e le aziende a migliorare la performance tramite la scoperta e la valorizzazione del talento. In precedenza, è stato direttore commerciale in Italia di una delle più grandi reti finanziarie a livello europeo.

Prefazione
(Il "control model" e la gestione delle crisi; Le sfide del mercato e il metodo TTI Success; Insights(r); La resistenza al cambiamento; L'importanza dell'ascolto; L'evoluzione del metodo TTI Success Insights(r): riconoscere e valorizzare il talento)
Premessa
Frank Scheelen, Introduzione
Parte I
Origini storiche e teoriche: le basi scientifiche del metodo
(Aria, acqua, terra, fuoco; Gli otto tipi psicologici di Carl Gustav Jung; Il modello DISC; Sviluppi successivi; Il metodo TTI Success Insights(r))
Il nuovo apporto delle neuroscienze
Le tre scienze: comportamento, forze motivazionali, quoziente emotivo
Parte II
Gli stili comportamentali di base
(Stile naturale e stile adattato)
Le caratteristiche dei quattro tipi-colore
(Il tipo-colore Rosso; Il tipo-colore Giallo; Il tipo-colore Verde; Il tipo-colore Blu)
Un passo in più: gli otto tipi
(Il Conduttore: tipo-colore Rosso "puro"; Il Motivatore: tipo-colore Rosso-Giallo; L'Ispiratore: tipo-colore Giallo "puro"; Il Consigliere: tipo-colore Giallo-Verde; Il Sostenitore: tipo-colore Verde "puro"; Il Coordinatore: tipo-colore Verde-Blu; L'analizzatore: tipo-colore Blu "puro"; Il Riformatore: tipo-colore Blu-Rosso)
Parte III
Conosci te stesso
Scopri il tuo stile
Stili comportamentali predominanti nella vita e sul lavoro; (Il tipo-colore Rosso: O vinci o vincerai; Il tipo-colore Giallo: O ti diverti o ti annoi; Il tipo-colore Verde: O sei calmo o sei chiuso a riccio; Il tipo-colore Blu: O è giusto o è sbagliato)
Come ti percepiscono gli altri
Stili di negoziazione
(Just do it! - Il negoziatore con stile comportamentale Rosso; Sono irresistibile - Il negoziatore con stile comportamentale Giallo; Come posso essere di supporto? - Il negoziatore con stile comportamentale Verde; Fatti, non parole - Il negoziatore con stile comportamentale Blu)
L'importanza della consapevolezza
(Come reagisci sotto stress?; Cambiare prospettiva)
Il perché dietro al come del comportamento
Forze motivazionali: la spinta dietro i comportamenti
(Motivazione teorica: Conoscenza; Motivazione utilitaristica: Utilità; Motivazione estetica: Ambiente; Motivazione sociale: Altri; Motivazione individualistica: Potere; Motivazione tradizionale: Metodologia; Forze motivazionali e caratteristiche)
Il Quoziente Emotivo
(Intelligenza intrapersonale; Intelligenza interpersonale)
Parte IV
I quattro step della negoziazione
(Costruzione del rapporto di fiducia; Analisi dei bisogni; Presentazione; Conclusione)
Riconosci il tuo interlocutore
(Il cliente con stile comportamentale Rosso; Il cliente con stile comportamentale Giallo; Il cliente con stile comportamentale Verde; Il cliente con stile comportamentale Blu; Come adattarsi ai quattro tipi-colore)
Parte V
Stile comportamentale predominante e quoziente emotivo
Stile comportamentale predominante e forze motivazionali
Conclusione: il quadro d'insieme
La performance umana in sintesi
Stile comportamentale
Le forze motivazionali
Il quoziente emotivo
Conclusione
Bibliografia.

Contributi: Frank M. Scheelen

Collana: Manuali

Argomenti: Sales management - Tecniche di vendita. Telemarketing

Livello: Testi per professional