Vendere senza le parole.

Come usare la comunicazione non verbale in negozio

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Pagine: 128

ISBN: 9788820439545

Edizione: 1^a edizione 2013

Codice editore: 1060.247

Disponibilità: Discreta

Pagine: 128

ISBN: 9788820459932

Edizione:1^a edizione 2013

Codice editore: 1060.247

Possibilità di stampa: No

Possibilità di copia: No

Possibilità di annotazione: Sì

Formato: PDF con DRM per Digital Editions

Informazioni sugli e-book

Pagine: 128

ISBN: 9788820460488

Edizione:1^a edizione 2013

Codice editore: 1060.247

Possibilità di stampa: No

Possibilità di copia: No

Possibilità di annotazione: Sì

Formato: ePub con DRM per Digital Editions

Informazioni sugli e-book

Un uso consapevole della comunicazione non verbale può fare la differenza fra un semplice commesso di negozio e un venditore eccellente; fra svolgere bene il proprio lavoro e conquistare i clienti!
Dopo la lettura di questo manuale sarete venditori non soltanto esperti ma anche consapevoli, con una marcia in più rispetto alla concorrenza e con un posto assicurato nel cuore dei clienti!
Chi lavora in negozio sa bene che per ottenere successo, oltre a lavoro e impegno, servono esperienza, attitudine e istinto. Ma quanti negozianti hanno intuito che dietro una buona vendita, oltre al prodotto, c'è dell'altro? Quanti hanno il tempo o l'occasione per "studiare da negoziante", per soffermarsi sui comportamenti da adottare con la clientela o sulle strategie migliori per arrivare alla vendita?
Per oltre dieci anni ci siamo occupati della formazione di responsabili di negozio e addetti alle vendite per le sedi italiane di aziende multinazionali. Dopo aver visitato negozi in tutta Italia e raccolto le osservazioni riportate dai partecipanti ai corsi, proponiamo in questo testo il sunto della nostra esperienza come formatori. Obiettivo specifico dei nostri seminari è migliorare il rapporto fra venditori e clienti attraverso l'uso della comunicazione non verbale (composta da gesti, tono della voce, linguaggio del corpo, ecc.). Le parole, infatti, contano per una frazione minima nel rapporto fra le persone: è molto più importante ciò che comunica il nostro corpo con azioni, reazioni e attraverso il linguaggio paraverbale.
Questo manuale vuole chiarire i meccanismi di comunicazione che avvengono in negozio ogni giorno fra venditori e clientela. Non a caso il negoziante che, semplicemente, accoglie il cliente con un sorriso, vende di più! Si rivolge ai bravi venditori che vogliono eccellere nella loro professione, così come a tutti coloro che trattano con la clientela nel senso più ampio del termine, non soltanto in negozio ma in ogni contesto di negoziazione e vendita.

Alessandro Muscinelli è un ingegnere con specializzazione automobilistica. Si occupa da anni di consulenza e formazione in Italia e all'estero per venditori e responsabili di negozio; ha pubblicato numerosi articoli su questi temi. Esperto di comunicazione non verbale. Porta nei suoi seminari una grande empatia e una fortissima intelligenza sociale.
Laura Tentolini ha una formazione di tipo amministrativo e collabora con Alessandro scrivendo articoli rivolti ai negozi in genere e alle concessionarie moto. Ha approfondito gli aspetti della comunicazione legati alla professionalità delle figure commerciali.

Introduzione
La comunicazione non verbale in negozio
(Cos'è la CNV; La comunicazione e la CNV; La CNV in showroom; Il linguaggio del corpo; In negozio come in palcoscenico; Conclusione)
L'arte del vendere
(La trattativa di vendita; Desideri e bisogni; Capire il cliente; Osservare sempre il cliente; Cos'è il rapport; Raggiungere il rapport; Il gioco del "ricalco"; Gli stati transazionali dell'Io; Il momento migliore per vendere; L'ultimo scoglio; Conclusione)
La cultura del servizio
(Nel momento del bisogno; La cultura del servizio; La natura del servizio; Confezionare un servizio; Conclusione)
Un incontro istintivo
(Il primo incontro in negozio; I primi istanti; L'ingresso in negozio; Il primo contatto visivo fra cliente e venditore; Una manciata di secondi; Il primo contatto con il cliente; Le prime parole; Inizia il rapporto consapevole; Conclusione)
La figura di riferimento in negozio
(Il modo di presentarsi; Il linguaggio; La capacità d'ascolto; L'empatia; La puntualità; La qualità; L'efficienza; La professionalità; La capacità di rappresentare l'azienda; L'educazione; La cortesia; L'autorevolezza; La competenza tecnica e commerciale; La coerenza; L'affidabilità; La correttezza; L'efficacia; La concretezza; Conclusione)
Il cliente non ha sempre ragione
(Come rispondere ai clienti; Educare il cliente; Nessun dubbio; Le regole del negozio; Conclusione)
Quando lo scaffale è vuoto
(Quando il prodotto non c'è; La delusione del cliente; Come dare la notizia; Conclusione)
La comunicazione interna del negozio
(Cos'è la comunicazione interna; Quando mancano le procedure; Chi fa che cosa; Le procedure; Cos'è il controllo; Conclusione)
"Ricontatto" e postvendita
(Cosa fare dopo la vendita; Definizione di "ricontatto"; Definizione di postvendita; Conclusione)
La garanzia, questa sconosciuta
(Il contratto di vendita; I punti salienti della garanzia; Conclusione)
Una testimonianza personale sull'uso della garanzia
(Il fatto; La critica; Com'è andata a finire; Conclusione)
Cosa comunica la vetrina
(Cosa comunica la vetrina del negozio; L'insolito cattura l'occhio; La scenografia della vetrina; Conclusione)
Cosa rappresenta la divisa in negozio
(Riconoscere il team di negozio; L'abbigliamento in negozio; Conclusione)
Non dare nulla per scontato
(Costoso e caro; Costruire valore; Gli aspetti del prodotto; Siete venditori di convenienza o differenziati?; Il momento giusto per lo sconto; Conclusione)
Appendice.

Collana: Manuali

Argomenti: Tecniche di vendita. Telemarketing

Livello: Testi per professional