A cura di: Isdi
Librerie vincenti
In una guida pratica tutte le soluzioni per gestire efficacemente e efficientemente la libreria moderna.
Pages: 160
ISBN: 9788820494261
Edition: 1a edizione 1996
Publisher code: 345.29
Availability: Esaurito
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Il commercio al dettaglio dei libri, fortemente sollecitato al cambiamento da tutta una serie di fattori socioeconomici e commerciali, sta cercando risposte più appropriate ai nuovi mercati attraverso una varietà di librerie modernamente funzionali.
Di questi tipi "vincenti" di librerie il libro ne identifica dieci: ciascuno adatto a particolari esigenze di acquisto e in particolari situazioni ambientali; e ciascuno con particolari opportunità da sviluppare e problematiche da risolvere. Che sono esemplificate in modo attraente e stimolante. Documentati i cambiamenti funzionali e strutturali che sono in corso nel settore e i loro sviluppi tendenziali, nella seconda parte il libro esamina come gestire efficacemente e efficientemente la libreria moderna: dopo aver identificato quale dei dieci tipi vincenti è quello obiettivamente più adatto nel caso specifico; tenuto conto delle sue opportunità e dei suoi vincoli di mercato, e utilizzando coordinatamente i diversi strumenti commerciali. Il primo e più importante dei quali è una ben congegnata offerta commerciale.
Dato che anche nella libreria si sta diffondendo la vendita visiva, si considerano quindi l'aggregazione funzionale dell'offerta merceologica, l'organizzazione dello spazio di vendita (layout) e l'esposizione dei libri e degli altri prodotti in vendita (display): adattando al settore librario le moderne tecniche del visual merchandising. Il quale non sminuisce affatto la vendita assistita: che va però adeguatamente rinnovata; e soprattutto va efficacemente coordinata con la vendita visiva e con gli altri strumenti di comunicazione commerciale.
Un ulteriore stimolo viene infine dal capitolo dodicesimo: dedicato al controllo direzionale dei dati di vendita, delle scorte e della produttività commerciale nella libreria moderna.
LIBRERIE MODERNAMENTE FUNZIONALI
1. Come sta cambiando il commercio al dettaglio dei libri
• Nuovi problemi, ma anche interessanti opportunità
• Un realistico quadro evolutivo dei cambiamenti in corso
• Cambiamenti funzionali
• Cambiamenti strutturali
• Nuovi sviluppi commerciali
• Nuove modalità operative
• In sintesi: un commercio librario più diversificato e competitivo
2. Una varietà di librerie per una varietà di funzioni
• Al di là della libreria generica
• Tipi di librerie diversi, a seconda della loro ubicazione e della loro offerta merceologica
• Dieci tipi "vincenti" di librerie
• La libreria nel suo ambiente
• Punti di vendita tipicamente di prossimità
• Librerie che van bene nelle zone commerciali di quartiere o di piccolo centro
• Librerie che trovano ubicazione preferenziale nelle zone commerciali più importanti
• Librerie ubicabili anche non in zona commerciale
GESTIRE EFFICACEMENTE ED EFFICIENTEMENTE
LA LIBRERIA MODERNA
3. Scegliere innanzitutto un ben preciso tipo di libreria
• Quale dei dieci tipi "vincenti" è la libreria più adatta nella situazione specifica?
• Una libreria fatta "su misura"
• Una libreria organizzata e gestita come una "macchina per vendere" a elevata produttività
4. Conoscere e "gestire" il mercato
• Vincoli e opportunità di mercato
• Conoscere bene e dinamicamente il proprio mercato specifico
• "Gestire" attivamente il mercato
• L'area di mercato della libreria
• La concorrenza (vista non solo come vincolo, ma anche come opportunità)
5. Strumenti commerciali con cui lavorare sul mercato
• Gli strumenti a disposizione della libreria moderna per operare attivamente sul suo mercato
• Indirizzo strategico e uso operativo degli strumenti commerciali
6. Una ben congegnata miscela di offerta commerciale
• Quel che la libreria moderna offre alla propria clientela
• L'offerta merceologica
• Composizione e aggregazione funzionale della offerta merceologica
• L'offerta di servizi sussidiari
• Un ben congegnato "sistema" di offerta commerciale
7. Tecniche di vendita
• Vecchie e nuove tecniche di vendita
• La vendita assistita
• La vendita visiva
8. Organizzazione dello spazio di vendita (layout)
• Gestione sistematica dello spazio di vendita
• Suddivisione dell'offerta merceologica nello spazio di vendita (layout merceologico)
• Disposizione delle attrezzature nello spazio di vendita (layout delle attrezzature)
9. Esposizione dei libri e degli altri prodotti in vendita (display)
• Un'efficace esposizione dei libri e degli altri prodotti in vendita
• Tecniche e problematiche espositive
• Livelli espositivi
• Modalità espositive
• Uso accorto del visual merchandising nella moderna libreria
10. La vendita assistita nella libreria moderna
• Una rinnovata professionalità di vendita
• La vendita come comunicazione personale
• Conoscere bene l'offerta commerciale
• Le sei fasi del processo di vendita
11. La comunicazione commerciale
• Il sistema di comunicazione commerciale della libreria moderna
• La pubblicità
• La promozione-vendite
• La vetrina
• La comunicazione personale
• L'immagine globale che ne risulta
12. Sotto controllo
• Necessità di tenere sotto controllo direzionale la moderna "macchina per vendere" libri
• Controllo sistematico dei dati di vendita
• Gestione e rotazione delle scorte, margini e ricarichi
• Rendimento dello spazio di vendita e produttività commerciale
Contributors:
Serie: Distribuzione commerciale
Subjects: Economics of Tourism, Commerce and Services
Level: Books for Professionals
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